[Tecniche di vendita] – Come superare l’obiezione del prezzo – [Live]

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Con che Tecnica di vendita si supera l’obiezione “Pensavo di spendere meno”?

Il denaro non è mai un problema, quando uno ce l’ha. Lì è solo un problema di motivarlo, mentre se non ce l’ha, non ce l’ha e lo andiamo a capire immediatamente.

Il denaro non è mai un ostacolo per chi desidera realmente comprare.

Contrariamente a come fanno tutti, è più facile parlare di denaro quando la presentazione non è ancora stata fatta.
La cosa bella di Venditore Vincente è che voi arriverete alla fine della trattativa che voi direte al cliente: “Non ce l’ho la soluzione” e andate via.

“Se gli piace si motiverà a pagare” è una siocchezza. Quando il cliente vedrà che hai sentito l’odore del sangue, è lì che si sentirà forte e comincerà a chiedere grossi sconti.

Sarà certo, infatti, che tu non vorrai perdere la vendita e sarai disposto ad erodere i tuoi margini pur di chiudere.

In altre parole, se io faccio prima la presentazione del mio prodotto o del mio servizio e il cliente è coinvolto e gli piace, lì incomincia il casino.

Perché il cliente si rende conto che, dandomi dei segnali di acquisto, io sento l’odore della trifola, ma in quel momento lui prende il coltello dalla parte del manico perché in quel momento io divento debole. Perché se voglio chiudere, allora accetto le sue condizioni e lì incomincia il bagno di sangue.

Quindi abbiamo i due problemi:

1. Se non lavoro il budget adesso, arrivo in fondo e il cliente mi dice che pensava di spendere la metà.

2. Se non lavoro il budget adesso, arrivo in fondo e lascio il coltello
dalla parte del manico al cliente.

Non è che non ci sarà un minimo di trattativa, quella ci sarà per tutta la vita. Ma dal venirci incontro al bagno di sangue di una trattativa impossibile, che non sta in piedi c’è differenza.
Affrontare l’elefante nella stanza. Significa che più andiamo avanti in trattativa (e questo è il terzo motivo che vi svelo) più il cliente è coinvolto anche all’interno del processo di acquisto e si sta motivando, più il discutere del prezzo diventa un problema enorme.

Anche per il cliente, se voi non lo alleggerite almeno dai dubbi più grossi, diventa veramente un problema, perché o voi affrontate adesso il problema del prezzo, o da qui in avanti, più voi spingete nella trattativa, più applicate una forza in avanti ma vi torna una enorme forza indietro, perché il cliente da qui in avanti incomincia a scollegarsi con il cervello, anche se abbiamo fatto un ottimo lavoro.

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