Come vincere la concorrenza – Parte 2 – L’atteggiamento corretto


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Nella trattativa il sistema è la cosa più importante, ciò detto non esiste il cliente che ti prega di vendergli qualcosa. Il fatto è che un venditore deve entrare dal cliente focalizzato sull’unica cosa importante: chiudere il contratto.

Io ti posso fornire il sistema di Marketing, il modo di trovare potenziali clienti in target, tutti gli strumenti più avanzato per muoverti dal letto solo se realmente il cliente è profilato in modo corretto; quello che non posso fare è motivarti alla chiusura. E’ molto importante che tu vada dal cliente pronto per nuclearizzarlo e chiudere il contratto.

Nessun cliente ti riceve se non vuole comprare e nessun cliente compila un form di contatto se non è interessato al tuo prodotto o servizio.

Non si va a fare una trattativa dal cliente per parlare; si va per chiudere.

Ti faccio un esempio di una frase pronunciata da Zig Ziglar, uno dei formatori vendita più famosi al mondo che, in realtà, viene dalla scuola del primo tipo; prima di diventare famoso si era creato questa immagine del GURU buono, del “santone”. Lui nasce come venditore porta porta e vendeva spazzole.

La sua frase più famosa era: “Io ho le loro spazzole nel mio bagagliaio, loro hanno i miei soldi nel vasetto del caffè in cucina. Non me ne vado finché non facciamo lo scambio”.

Questo è l’atteggiamento giusto per poter chiudere un contratto, il Set mentale corretto.

Perché non è possibile andare morbido da un cliente? Perché non si va dal cliente per dare informazioni?

Posto che è stato fatto tutto bene e il cliente è potenzialmente in target, il problema è che noi veniamo da un sistema sociale dove fino al 2007 e 2008 (prendo gli agenti immobiliari come esempio) gli agenti immobiliare facevano i soldi perché c’erano una marea di transazioni immobiliari; appena la marea gli ha girato contro, la maggior parte si sono arenati in quanto nessuno è nato come “chiusure” di contratti.

Il fatto è che chi oggi si definisce caco area, o comunque è una persona che ha il compito di istruire poi i venditori di oggi è gente nata e formarsi in quel periodo dove tutti quanti potevano vendere perché non c’era bisogno di saper vendere.

Oggi abbiamo perso la classe dei venditori.

Le persone non sono capaci di decidere, la capacità decisionale è una competenza che le persone non hanno. Deve essere il venditore a vincere questo sistema di inerzia.

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